식당에서 식사를 마친 손님에게 직원이 무료로 작은 사탕 하나를 건네주었을 때 팁 액수가 평소보다 크게 늘어난다는 실험 결과가 있다. 사회심리학에서는 타인에게 호의나 친절을 받았을 때 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 무언의 심리적 의무감을 '상호성의 법칙'이라고 정의한다. 사람은 누군가에게 신세를 지면 마음의 빚을 진 듯한 불편함을 느끼기 마련이다. 영리한 협상가들은 ( ) 상대방의 심리적 부담을 자극하여 나중에 훨씬 더 큰 양보나 부탁을 쉽게 이끌어낸다.
( )에 들어갈 말로 가장 알맞은 것을 고르십시오.
1상대방에게 부담을 주는 작은 호의를 먼저 베풂으로써
2상대방의 사소한 요구를 단칼에 거절하여 기선을 제압한 뒤
3자신의 능력과 재력을 과시하여 상대방을 심리적으로 위축시켜
4아무런 대화 없이 침묵을 지켜 상대방의 불안 심리를 조장하여
해설 · Explanation
먼저 작은 호의를 베풀어 상대방에게 보답해야 한다는 심리적 빚을 지우고 더 큰 요구를 관철시킨다는 상호성의 기제이므로 '상대방에게 부담을 주는 작은 호의를 먼저 베풂으로써'가 알맞습니다. '상대방의 사소한 요구를 단칼에 거절하여 기선을 제압한 뒤'는 호의 제공에 기반한 상호성 원리와 정반대입니다.